O gerenciamento das áreas
comerciais nas organizações vem passando por um processo de mutação muito
acentuado. Os modelos de gestão aplicados estão evoluindo de ações puramente
baseadas em “feeling” de seus profissionais para práticas gerenciais, cada vez
mais refinadas e eficazes, resultando em aumento de produtividade e alcance de
resultados alinhados com as estratégias de negócio definidas.
Desta forma, é imperativo que a área comercial possua uma arquitetura
organizacional compatível com o que se espera dela em termos de cumprimento de
sua missão e que os seus processos operacionais, bem como os papéis e
responsabilidades de seus integrantes estejam claramente normatizados e
descritos.
A aplicação dessas metodologias contribuirá para uma gestão mais eficaz e
flexível, permitindo mudanças rápidas e controladas que envolvam alterações de
estratégias e novo posicionamento para melhor atingir os objetivose metas
comerciais definidos.
Objetivos
Discutir com os participantes a estruturação de uma área comercial
sintonizada com as atuais demandas organizacionais, bem como prepará-los para
uma análise crítica dos conceitos apresentados e de sua aplicação às
diferentes realidades de trabalho.
O curso fornecerá informações e técnicas práticas que permitirão aos
participantes:
- Definir critérios para segmentar a força-de-vendas e a carteira de clientes.
Utilizar a segmentação para maximizar os resultados de vendas, definindo um
“value proposition” para cada segmento.
- Estabelecer indicadores de produtividade para cada tipo de vendedor.
- Analisar a utilidade e implementar o conceito de “hunters & farmers”.
- Manter a linha-de-frente motivada através da aplicação de conceitos de
remuneração variável e campanhas de incentivo.
Conteúdo
MÓDULO I– SEGMENTAÇÃO,
POSICIONAMENTO E GERAÇÃO DE VALOR
- Definido critérios para segmentar a força de vendas e a carteira de
clientes.
- Gerando valor através da segmentação.
- Identificando a melhor proposição de valor para cada segmento.
MÓDULO II – O CICLO DE VENDAS
- O ciclo de vendas básico e suas variações.
- Elaborando o “pipeline”.
- Utilizando o “pipeline” para: prever vendas futuras, acelerar o ciclo de
vendas e o fechamento de novos negócios, e priorizar ações de vendas.
- Mapeando o processo de venda e identificando pontos de contato com o cliente
e outras áreas da empresa.
MÓDULO III – CONCEITOS EM VENDAS
- “Hunters & Farmers”.
- “Cross-selling”, “up-selling” e “re-selling”.
- Pré e pós-venda.
MÓDULO IV – PRODUTIVIDADE EM VENDAS
- Estabelecendo indicadores de produtividade para cada tipo de vendedor.
- Gerando e qualificando “leads” de vendas.
- Identificando novas oportunidades de vendas.
MÓDULO V – COMISSIONAMENTO E INCENTIVO DE VENDAS
- Definição da fórmula de comissionamento.
- O equilíbrio entr remuneração fixa e variável.
- Criando e mantendo uma campanha de incentivo de vendas.
MÓDULO VI – VENDAS E ESTRATÉGIA DA EMPRESA
- Identificando como a área de vendas pode apoiar as estratégias da
empresa.
- Mecanismos para alinhar o esforço de vendas à estratégia da organização.
Metodologia
O curso tem como proposta focar os principais conceitos e metodologias que
permeiam a gestão de um help-desk/ service desk. As aulas serão expositivas
com apresentação de exemplos que possam subsidiar os assuntos apresentados.
Busca-se com essa prática, a preparação do profissional de uma central de
serviços utilizar, rapidamente, em suas atividades o conhecimento adquirido e,
ao mesmo tempo, através de um curso focado em resultados, atingir os seus
objetivos de planejamento de carreira.
Coordenador: VICTOR HUGO
FERREIRA JUNIOR
Graduado em Administração pela FGV-SP, com extensão em Comércio Exterior
pela FGV-SP e MBA em Marketing de Serviços pela FEA-USP. Experiência
profissional de mais de 15 anos em cargos gerenciais nas áreas de Marketing e
Vendas em empresas como DHL Express, Panasonic e Tec Toy. Desenhou, treinou e
implementou conceitos e ferramentas de gestão comercial, gerenciamento de
força-de-vendas em âmbito nacional e ocupou cargos de gerência de Marketing,
gestão comercial, planejamento estratégico e gerências sênior de produtos e de
projeto para a América Latina. Professor e palestrante nas áreas de vendas,
marketing, logística e planejamento estratégico, é também professor da
disciplina de Planejamento Estratégico no MBA Gestão em Segurança Empresarial
da FECAP, professor da disciplina de Marketing e Canais de Distribuição no MBA
de Logística Empresarial da UNOPAR - Universidade do Norte do Paraná e
voluntário da Laramara.
Data, horário e local
26 a 28 de Maio – Horário: das 19h às 23h
Local: IMAM - Inovação e Melhoramento na Administração Moderna
Rua Loefgreen, 1.400 – Vila Mariana – São Paulo – SP
Vestibular do IFMG
Isenção na Unicamp
Aced já está em atividade
Franca Basquete na Unifran
Gestão de Negócios e Petróleo
Intercâmbio entre Unaerp e FMU
Dia Internacional do Jovem Trabalhador
5a. Feira de Profissões do ABC
Mais uma Faculdade
Gratuita 
