Gestão de Vendas

Como Planejar e Implementar Áreas Comerciais Alinhadas com as Estratégias de Negócio e o Mercado

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O gerenciamento das áreas comerciais nas organizações vem passando por um processo de mutação muito acentuado. Os modelos de gestão aplicados estão evoluindo de ações puramente baseadas em “feeling” de seus profissionais para práticas gerenciais, cada vez mais refinadas e eficazes, resultando em aumento de produtividade e alcance de resultados alinhados com as estratégias de negócio definidas.

Desta forma, é imperativo que a área comercial possua uma arquitetura organizacional compatível com o que se espera dela em termos de cumprimento de sua missão e que os seus processos operacionais, bem como os papéis e responsabilidades de seus integrantes estejam claramente normatizados e descritos.

A aplicação dessas metodologias contribuirá para uma gestão mais eficaz e flexível, permitindo mudanças rápidas e controladas que envolvam alterações de estratégias e novo posicionamento para melhor atingir os objetivose metas comerciais definidos.

Objetivos

Discutir com os participantes a estruturação de uma área comercial sintonizada com as atuais demandas organizacionais, bem como prepará-los para uma análise crítica dos conceitos apresentados e de sua aplicação às diferentes realidades de trabalho.

O curso fornecerá informações e técnicas práticas que permitirão aos participantes:

– Definir critérios para segmentar a força-de-vendas e a carteira de clientes.

Utilizar a segmentação para maximizar os resultados de vendas, definindo um “value proposition” para cada segmento.

– Estabelecer indicadores de produtividade para cada tipo de vendedor.

– Analisar a utilidade e implementar o conceito de “hunters

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